In de wereld van B2B-marketing is het behalen van kwalitatieve leads essentieel. Helaas blijkt uit de praktijk dat gemiddeld maar 0,75% van de gegenereerde leads daadwerkelijk leidt tot een nieuwe klant. Dit is niet alleen frustrerend voor marketeers, maar ook voor salesteams die hun tijd en energie in koude acquisitie steken. Gelukkig is er een alternatief om deze lage conversie om te draaien: account-based marketing (ABM).
Wat is account-based marketing?
Account-based marketing is een strategische aanpak waarbij marketing en sales zich richten op hele specifieke, goed gedefinieerde contactenlijst in plaats van een bredere, generieke doelgroeptargeting. Het doel is om waardevolle, grotere deals binnen te halen door de juiste mensen binnen een organisatie te benaderen met gepersonaliseerde en gerichte boodschap.
In tegenstelling tot traditionele marketing, waarbij je een breed publiek aanspreekt, richt ABM zich dus op een select aantal bedrijven die je als ideale klanten ziet.
Waarom account-based marketing werkt
Bij ABM ligt de focus niet op het aantal leads, maar op de kwaliteit van de leads. Doordat marketing en sales nauwer samenwerken, ontstaat er een gestroomlijnd proces waarbij sales precies weet welke leads ze kunnen opvolgen. En de mensen van marketing zorgen op hun beurt voor de juiste communicatie om deze leads te bereiken.
Het succes van ABM blijkt uit cijfers: bedrijven die deze aanpak toepassen, zien een gemiddelde verbetering van 67% in hun salesresultaten. Bovendien geeft maar liefst 97% van de marketeers aan dat ABM zorgt voor een hogere ROI dan traditionele marketingmethodes.
De voordelen van account-based marketing
- Betere kwaliteit van leads: in plaats van een breed publiek aan te spreken, richt je je enkel op de bedrijven die écht potentie hebben.
- Hogere conversie: door je boodschap te personaliseren en de juiste beslissers te bereiken, verhoog je de kans dat ze daadwerkelijk een afspraak maken.
- Nauwkeurige ROI-meting: elke stap in het ABM-proces is meetbaar, van het eerste contactmoment tot de uiteindelijke verkoop. Dit maakt het eenvoudig om je aanpak te optimaliseren voor nog betere resultaten.
Hoe start je met account-based marketing?
- Doelgroep selecteren: de eerste stap in ABM is het opmaken van een leadlijst. Een tijdrovend proces, maar hoe nauwkeuriger je dit doet, hoe beter de resultaten zullen zijn. Dit kun je bijvoorbeeld branche voor branche oppakken. Of je focust eerst op een specifieke regio die je daarna verder kan uitbreiden. Heb je een lijst met kansrijke bedrijven? Kijk dan naar de specifieke contactpersonen binnen deze bedrijven die invloed hebben op de aankoopbeslissing.
- Meten is weten: ABM draait om het meten van elke stap in je salesfunnel. Dit helpt je niet alleen om te zien waar je succes behaalt, maar ook waar er ruimte is voor verbetering. Door het meten van conversies, open rates en andere acties, kun je je strategie bijstellen voor maximaal resultaat.
- Personaliseer je aanpak: je boodschap moet specifiek zijn voor de klant die je benadert. Dit kan door bijvoorbeeld een persoonlijk bericht, video of een op maat gemaakt pakket met een aanbieding te sturen. Hoe persoonlijker de benadering, hoe groter de kans op conversie.
- Optimaliseer de conversie: nadat je een lead hebt aangetrokken, is het belangrijk om door te blijven werken aan het verhogen van de conversie. Gebruik vervolgcontacten via e-mail of telefonische opvolging om de lead verder door de funnel te begeleiden, met als doel een demo of offerteaanvraag te genereren.
- Versterk de samenwerking tussen marketing en sales: de sleutel tot succes in ABM is samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling. Marketing genereert de leads en sales volgt deze op. Als deze afdelingen goed op elkaar zijn afgestemd, wordt de kans op succes aanzienlijk groter.
Is account-based marketing geschikt voor jouw bedrijf?
ABM past niet altijd in de marketingstrategie van een organisatie. ABM vereist namelijk een investering van tijd en geld. Daarom is het belangrijk om te berekenen of de kosten per lead rendabel zijn voor jouw organisatie. Als je bijvoorbeeld een product/dienst verkoopt met een hoge marge, dan kan ABM een uitstekende keuze zijn. Maar voor kleinere producten met lagere marges kan een bredere marketingcampagne effectiever zijn.
Aan de slag met ABM?
Door te focussen op een select aantal bedrijven en deze op een persoonlijke manier aan te spreken, verhoog je de kans op conversie enorm. Bovendien stelt ABM bedrijven in staat om hun marketinginspanningen te optimaliseren en de ROI te verhogen. Wil jij de voordelen van ABM zelf ervaren? Begin dan met het opstellen van een lijst met je ideale klanten en stem je marketinginspanningen daarop af.
Een keer sparren voor een creatieve ABM campagne? We denken graag met je mee!
