Toen ik net uit de schoolbanken kwam, hoorde ik al dat marketing en sales regelmatig verschillend denken en dat blijkt in de praktijk ook zo te zijn. Vallen de sales uit de leads tegen, dan ligt dat volgens sales vaak aan marketing en volgens marketing vaak aan sales.
Zonde als je het mij vraagt. Want net als met bijna alles in het leven haal je betere resultaten wanneer je samenwerkt.
Dit levert het je op
Het op één lijn krijgen van marketing en sales is geen luxe; het zorgt voor meer succes in je bedrijf. Online en offline, tastbaar en op gevoel. Het gaat om samenwerken om zo bedrijfsdoelen te halen, met behoud van werkplezier.
Verbinding zorgt voor meer werkplezier
Dat klinkt heel zweverig, maar het is eigenlijk heel concreet. Als jij ergens aan werkt, vind je het ook leuk om het eindresultaat te zien, toch? Zie het als dat jij de verdediger bent en je de bal naar voren schiet. Dan wil je ook dat hij in het doel belandt.
Of neem mijn situatie als marketingconsultant. Als ik zorg voor leads, vind ik het tof om te zien dat sales ze scoort en we samen naar een (omzet)doel toewerken. Dat geeft energie.
Net zo tof vind ik het als sales naar me toe komt van: ‘Hé Anoek, ik heb het idee dat het aantal (relevante) leads wat afneemt. Zullen we samen eens kijken hoe we dat weer kunnen laten stijgen?’ Of ‘Hé Anoek, ik zie een kans in de markt waarvan ik denk dat we erop in kunnen spelen. Zullen we daar samen eens voor gaan zitten?’
En los van resultaat is deze manier van samenwerken goed voor het teamgevoel. Geen spanning of wijzende vingers tussen marketing en sales, maar er samen voor gaan.
Beter en sneller reageren op de markt
Marketing en sales worden in de volksmond regelmatig samengevoegd, maar zijn in de praktijk wezenlijk anders. De salesafdeling weet wat er speelt in de markt, wie er aan tafel zitten in het salestraject en waar ze op ‘aan gaan’, terwijl de focus van marketing ligt op het bereiken van deze mensen.
In volgorde wordt het vaak gezien als een een-tweetje. ‘Marketing doet de voorzet en sales kopt hem in’, maar dat is niet de best practice. Nu denk je misschien: niet? Wat dan wel? Het moet eigenlijk een een-twee-drietje zijn en stiekem heb ik je net al verteld hoe deze er in mijn ogen uit moet zien.
Het begint namelijk bij sales (of jij als ondernemer) die aangeeft aan wat er in de markt speelt. Zo kwam laatst een opdrachtgever naar mij toe: 'Anoek, concurrent X maakt een zooitje van zijn klantenservice, dus de klanten zijn ontevreden. Kunnen we hier iets mee?’
Dat is ons startsignaal. Wij marketeers denken, het liefst samen met jou als ondernemer en/of sales, de campagne uit, zetten deze live en sturen bij. En dán is het aan sales om kort op de bal te zitten en hem in te koppen.
Haal het maximale resultaat uit je marketinggeld
Voor elke euro die je uitgeeft, wil je rendement. Anders kan je, zoals ik ondernemers vaker heb horen zeggen, het net zo goed niet doen. Goede afstemming en communicatie tussen de afdelingen zorgt voor meer resultaat uit je budget en loont daarom de moeite.
Binnen marketing is data altijd ons vertrekpunt. Denk hierbij aan data vanuit onze campagnes, maar ook binnen Google Analytics. Welke campagne zorgt voor leads? Dat is zo klaar als een klontje. Maar er is veel meer informatie dan enkel de online data. Door alleen op online data te sturen, bestaat de kans dat je verkeerde conclusies trekt.
Door online en offline data (vanuit sales) met elkaar te combineren, krijg je een veel beter beeld van de situatie. Een campagne kan nog in zo veel leads resulteren, maar als de kwaliteit niet goed is heb je er niks aan. Dan kan je beter inzetten op een campagne met minder leads, maar betere kwaliteit.
Ook weet sales ongetwijfeld welke klanttypen, producten of diensten de hoogste winst opleveren. Door binnen campagnes hierop in te zetten, haal je het hoogste rendement en kunnen de kosten per lead uit.
Zelf aan de slag?
Houd dan onze blogomgeving in de gaten. In deel 2 van dit artikel neem ik je mee in hoe je de marketing-salesfunnel inzichtelijk maakt en hoe je de verbinding tussen marketing en sales versterkt.
